Há mais de 20 anos no mercado, Leonardo Allevato começou como professor de Educação Física como, segundo ele, “quase todo mundo do setor”. Sempre buscando mais conhecimento sobre o fitness, estudou gestão e hoje é consultor e palestrante desta área. Allevato acaba de lançar o livro “Plano prático para vender mais” sobre como tratar as vendas em academias. O especialista conversou com a equipe da Revista ACAD Brasil e o resultado pode ser conferido abaixo.
É verdade que o livro levou mais de uma década para ficar pronto? O que as pessoas podem esperar dessa leitura?
Na verdade, levei 15 anos para lançar o livro, porque sempre achava que ainda não estava pronto, que faltava algum conteúdo. Mas, aprendi que ‘o feito é melhor do que o perfeito’. Ficou pronto. Está completo? Não. Mas, é uma valiosa ferramenta para o gestor.
As pessoas sabem, na teoria, o que precisa ser feito para captar, converter, renovar e retornar clientes. Mas, muitas delas, não põem as ações necessárias em prática. Por isso, reuni estratégias inovadoras que eu desenvolvi e testei, ao longo da minha experiência neste mercado. É uma metodologia totalmente aplicável para que os gestores consigam colocar em prática muito do que eles já sabem, e ainda aprender um pouco mais.
Com toda a sua experiência em gestão, o que você apontaria como maior barreira de desenvolvimento do mercado?
O mercado só se desenvolve se as academias se desenvolverem, por sua vez, a academia só se desenvolve com um forte trabalho do gestor. Hoje, a maior barreira para o desenvolvimento do mercado é o gestor — porque ele não busca o conhecimento necessário, não se capacita como deveria, não se desenvolve nem como líder, nem como pessoa. Muitas vezes o gestor fica trancado na academia dele, no buraco negro que é o dia a dia operacional, e ele passa a acreditar que aquela ali é a realidade do mercado. Mas, ele precisa se afastar da operação, conversar com outros gestores, outros players do mercado, participar de eventos do fitness, fazer cursos, porque é tudo isso que forma um background de conhecimento que faz com que o gestor cresça e possa fazer o seu negócio se desenvolver. Muito gestor ainda tem mentalidade de professor.
Especificamente sobre vendas, sua área de expertise, quais são as maiores dores dos gestores?
As principais dores são a captação de novos clientes; a conversão de visitantes em clientes; a renovação; e o retorno de clientes inativos. Também sempre escuto muitas reclamações sobre a equipe de vendas. Muitos gestores dizem “o meu gargalo nas minhas vendas é a equipe de vendas”. Mas, geralmente uma boa equipe de vendas depende justamente da liderança do gestor, de boas contratações, de bom treinamento e uma boa condução, que está relacionada à liderança.
Qual a sua relação com a ACAD Brasil?
Há muito anos eu acompanho o trabalho da ACAD, nunca fiz parte diretoria, mas sempre estive nas reuniões, nas plenárias, e me vejo dentro da história da Associação. A questão do associativismo é fundamental para o setor e o trabalho da ACAD mantem acesa essa chama. A Associação evoluiu muito e teve um ponto de inflexão para conseguir ter esse avanço.
Em outubro, fui convidado para ser mediador de um grupo de trabalho na temática de vendas num evento organizado pela ACAD, o Conference, no Rio de Janeiro. Fiquei impressionado! Eu desci as escadas do hotel e pensei: “eu não esperava isso tudo”. Me deparei com um evento num formato muito diferente e com uma participação muito expressiva de gestores, empresários, fornecedores de produtos e serviços.
